浅谈会议营销顾客资源开发

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lini 2018-12-20 10:00:15

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   一、新资源补充是会销的生命线:新资源的补充一直是数据库 营销的一大难题,所有搞会销的都一直困惑于这一问题,其实新员工的补充和新资源的补充是数据库营销的基础工作,从当前情况来看,保健品消费市场正在快速增长,市场出现的新资源匮乏并不是消费群体的萎缩和枯竭,而是因为竞争加剧对员工的要求提高后导致的不适应,新资源不是萎缩,更没有枯竭,而是被竞争对手 “抢”走了,因此解决新源补充问题的唯一途径就是提高我们的竞争能力,再把市场“抢”回来。 

员工的沟通能力的欠缺是现在 的新资源补充工作中暴露得尤为明显的问题,很多市场不但员工的沟通技巧欠缺,甚至连基础的产品知识、药理、病理也是似懂非懂,部分主管想当然地认为员工已 经培训过了,都是老员工了,不需要培训了,其实正是因为这样的懈怠造成了员工陪聊水平的低下,正是由于这样的陪聊水平的低下导致了我们新资源补充工作的被 动。提高新资源的利用率是解决目前市场新资源补充不力的一个有效手段,也是稳定新员工的有力保证。 

    如果市场每场大活动前常规化的搞几场以老带新的会前会显著地提高了新资源的利用率,到场新顾客的购买率均保持在一半以上,既提高了名单利用率,又节约了活动费用。 


     二、 小聚会是会销上量的保证:与顾客小聚餐完成推单和转介动员,也是寻找科普聚会线索的最佳时机。为什么要聚餐?一是解决推单问题,让不买者购买、迟买者早 买、少买者多买。目标顾客既包括前期的老顾客和老名单,更可以用于前期刚买完货的顾客;二是完成转介动员工作;同时又可以通过聚餐寻找科普聚会的线索。 

    怎样开展饭推?理名单—找由头—安排好核心顾客的工作—策划利益点—话述流程这样几个步骤来做、我们在谈谈科普聚会、要捕捉科普聚会的线 索!我们可以通过各单位的各类聚会;老顾客牵头和组织的各类聚会;科普聚会谈什么?要谈产品文化的意义 ,企业规模和文化,要谈健康和快乐。 

 

     三、 固定区域的深层次开发是我们做强、做大的保障:在绝大多数市场,现在的资源补充都单靠名单的搜集,而这样想做大销量是很困难的。一个市场要想提高销量,关 键是要解决资源问题。开发优质资源是工作的重中之重,优质资源一多,自然会卖货。针对不同发展阶段的市场和不同的员工,在资源的搜集上各有各的侧重点。 

1、新员工、新市场完成积累和沉淀、资源的批量式利用是需要一个过程的,不可能一步完成。对于新员工和新市场来说,不要 急于求成,一定要在起步阶段做好积累。搜集名单主要是依靠个体开发。在形式多样的科普活动中,不能单纯为了搜集名单,这样做显得我们过于狭隘。在科普活动 中,一定要做到师出有名、名正言顺,我们的角色是讲师,而不是单纯的促销员和营销人员。这样我们在科普活动中,就要有一个吸引顾客的主题设计,在战术的选 择上,我们要因时、因地、因人而异,尽量多元化补充资源,而不单纯依靠一种战术,其实任何一招用好都会搜集到资源。 

2、 转介工作,提高工作效率和经营效益 爱心服务是转介的基础,从顾客开始与我们进行交流的那一刻开始,我们的服务便开始了,而且我们的服务应该是只有开始没有结束。对于老顾客激励体制,必不可 少想让老顾客愿意帮我们转介,对老顾客必须有一定的激励,他才有动力帮我们进行转介绍。对于转介顾客我们一定要给他们发积分卡,而积分卡的兑现要及时。 

   

     四, 老顾客的持续服务是我们生存的保障。以吃饭聚会方式深挖老顾客:老顾客有很大潜力可挖,老顾客资源的充分利用是市场强有力的增长点;工作人员要深挖老客户 的需求,给他创造购买的欲望。而且大家要记住买东西的客户毕竟就那么多,一定要给他塞满我们的货,否则他就会成为别家企业的老顾客。


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