会销如何更好收集顾客资源?

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lini 2018-12-20 10:07:38

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利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间,被老顾客转介绍来的新顾客90%以上都可以成为准顾客,所以我们一定要积极为老顾客创造"转介绍"环境,加大回报老顾客力度,丰富回报内容,及时兑现老顾客回报卡……     

● 通过“旅游营销”收集:

开展流程:旅游报名→景点游玩→联谊会现场→产品销售。可借鉴成功经验,前期和当地旅行社合作,大量印发旅游报名表,表上有景点介绍、旅游知识、公司介绍、保健知识、报名地址等,同时收集数据,并邀请顾客到专卖店内报名,邀请到30-50名顾客后,既可和旅行社协商单独组团开展旅游活动。

● 通过“体验营销”收集:

所谓体验营销指的是在营销过程中,通过顾客体验产品和真诚服务,在体验中发现、引导和创造顾客需求,顾客由感性认识转化为理性思维,最后进入理性消费的一种营销模式。

我们可以通过“大型体验馆”和“小型体验网点”的设立,深入潜在消费群体内部,大量收集有效数据。

● 通过“人际关系链”收集:

作为一个知名度和美誉度较高的品牌,我们完全可通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人,打听目标顾客信息。并邀约家访、送函。

● 通过“购买顾客档案”收集:

可以通过个人(如医生、曾经做过会议营销的销售人员等)购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多,有的企业因经营不善或其他原因,已经停业或转行。于是,有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时,购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选,同时还要考虑投入产出比。

● 通过“公益服务”收集:

陪同潜在顾客晨练和娱乐等服务。如某保健品公司推出的《太极功夫扇》活动,公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇,并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里,200多名员工就收集了大量顾客信息,利用收集的资源,他们在当年12月份的促销中,实现了一个月销售750万元的佳绩。

● 通过“调查问卷”收集:

老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感,而且,他们有的是空闲时间,我们可以仔细地就某个问题跟他交流。如果调查是有偿的,比如奉送健康纪念品,他们会很乐意把他们的想法告诉你,也就很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填报给你。

● 通过“行业联盟”收集:

与相关组织和个人建立联盟,资源共享。比如,企业内部员工之间进行顾客资源共享;与本公司经销商联盟,利用经销商在当地的关系网收集;与其他相关企业联盟(如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动,在促销活动过程中收集);与老年人组织结成联盟(如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟,联合开展老年人旅游活动,展开收集)等。

● 通过“社区活动”收集:  

即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动,通过活动搜集。这些活动主要有:节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如,赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛;赞助晚会、老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动;开办老年大学;赠送健康书籍、文艺表演等。

● 通过“媒体广告”收集:

通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告,广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时,要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台,设定目标受众感兴趣的内容,吸引目标受众参加,进行各种互动性的活动,将目标顾客信息登记并邀请其参加联谊活动。

● 通过“其他方式”收集:

如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。 


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