会销常用的签单话术top10

首页-办会助手-会议后-会销常用的签单话术top10
2019-01-07 17:09:19

———————————————————————————————————————


 

临门一脚(签单)是整个营销过程中的最重要的环节,保健品会议营销也不例外。可往往许多会销新人,在“临门一脚时”不知该如何是好。下面整理出十种签单时临门一脚的话术,供大家借鉴参考。


1、“直接要求”成交法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王叔叔,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。


2、“二选一或多选一”成交法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应避免让顾客考虑“买还是不买”的问题,而是要让顾客回答“要A还是要B”的问题。 例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。


3、“既得利益引导”成交法

把客户签单后能得到的所有的实际利益(好处),都罗列出来。比如立即签单的优惠政策、可以参与抽大奖、可以改善自己的疾病痛苦、还可以不再拖累家人,等等。注意:把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。


4、“特殊优惠”成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点: 让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,特别针对他申请的,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。表现出自己的权力有限,需要向上面的领导请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。


5、“预先框视”成交法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套产品,是给那些下定决心、想要彻底改善自己身体健康、不想再被疾困扰,不想再拖累家人的人使用的。我相信,您肯定不是那种不爱惜身体健康、愿意拖累老伴儿的人。”


6、“激将”成交法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的省委某直属机关退休的老夫妇去看中了一个保健品组合套餐,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,本市退休市委**夫妇也看过这个,而且非常喜欢,当场就买下了。经销售员当众一激,这对夫妇立即买下了这个套餐。其实,就是告诉他,人家市一级的干部都买得起,何况您这个省委退休的干部呢?销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激"他。


7、“当众”成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了某保护心脏的保健品,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前护心养心最为热销的保健品,平均每天要销五十多盒,昨天有个客户一次就买了2年的服用量。”客户看了看产品,还在犹豫。销售员说:“我们公司里的员工给父母亲也都买这种产品,效果很好。”客户就很容易作出购买的决定了。


8、“惜失”成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。 一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。 

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。 总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。


9、“因小失大”成交法

因小失大法,就是强调客户“不做购买决定”是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!最关键的还不是钱的问题,最关键的问题是您自己受罪,家人还跟着受罪,您说省这点钱值吗?”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不做出购买决定的话)。


10、“步步为赢(步步紧逼)”成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?因为他确实是好东西,对你全家身体都有好处,早用早好”他们只好认可你的观点。"  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?” 你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。


会腾软件基于SaaS会议管理系统,致力于会议活动精细化管理。减少企业在会议中大量的资源投入提升会议ROI。目前主要产品有大型活动管理、专业会议管理和企业会议管理。

拨打热线:400-666-1212

我们会根据您的需求,为您匹配最适合的会议解决方案,并提供一对一免费咨询服务。


 
会腾软件(www.canevent.com)综合整理仅供参考、交流之目的。来源网络如涉及版权等问题,请及时与我们联系,我们将在第一时间处理,非常感谢!
 

马上索取「您的需求」 解决方案

 
相关内容推荐阅读:
 
 
 
 
Tips:欢迎关注 「会腾软件」 微信公众号或微博@canevent会腾软件 获取更多资讯。


会腾软件