市场营销部门的增长力

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2019-01-11 11:01:46

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企业增长有很多种,粗略列一下:

从业务模型可以分为:

注册用户增藏

活跃度增长

成交量增长

成交人数增长

成交单数增长

成交额增长

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从财务上可以分为:

销售额增长

毛利润增长

利润率增长

成本降低(销售额不变的情况下,成本降低意味着效率提高)

资产增值

如果有耐心,还可以列出很多维度的企业增长,所以我们定义增长要有前提条件和背景资料,更要有时间限定,和数字话描述。


而我们的问题的前提条件是市场营销如何帮助企业增长。


通过方法论原理和目标管理的原则,这个问题还不能称之为有效提问:

所以我们要重新定义这个问题。(此处为举例,详细方法参照目标管理)


时间:1年内

增长目标:销售额增长

可衡量:销售额增长100%

可达成:。。。。。。

可控制:市场营销部门


整体问题就变成了:市场营销部门通过自身资源实现年销售额增长100%


重新定义需要我们解决以下2个问题:

为什么设定这个维度的增长?

        当然维度的选择之间其实是可以相互换算的,但维度的不同意味着战略方向的不同,与企业目前的市场状况和财务状况有关。

为什么设定这个额度的增长率?

        这个大家可以去重新温习目标管理中的目标设定部分知识,这里不再详细阐述。


将问题定义为目标后,我们就可以进入下一步操作:分解目标。


昨天文中阐述了:向内要效率,向外抓机会

向内要效率,是优化内部环节,提升转化率的部分,这里会有个问题,整个业务环节很长,也很宽,我们应该从哪里着手呢?

比如两个核心渠道的获客比例是1:4。那我们是从哪个开始优化呢?

答案是从4的部分。

优化转化率是个投入精力和时间不随着业务规模变化而变化的,这就意味着,优化1,和优化4投入的成本是固定的。

那4的部分提升50%=2,对整体提升就是40%

1的部分提升50%=0.5,对整体提升是10%。

从投入产出比上看,优先优化4是效率最大化的选择(前提是两者有着同样的优化空间)。


优化方法:渐进式优化/颠覆式优化

渐进式优化,是在现有业务链条基础上,砍掉不必要的中间环节,加强关键环节,将没有强关系的环节分工协作等等。

颠覆式优化:打碎/抛弃原有业务链条,将产品和顾客放在一个平面上,重新寻找最快的链接路径。


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