你可能忽略的的B2B营销趋势

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2019-03-14 11:37:02

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根据传播学的“晕轮效应”理论,当新事物与好事物同时出现,我们更容易接受或赞同这一新事物。  


趋势一:

与其盲目猜测他是谁,不如直接大方秀出自己

在移动社交时代,B2B营销从来都不是一件容易的事情。B2B营销人每天都要面对以下问题:销售严重依赖个人交互,B2B需要不同渠道,等等。——时趣COO吴璇

B2B营销的决策链比较长,影响最终决策的人员众多。领英研究显示,公司内部影响购买决策的部门数量不一,其中服务业为3.1个,制造业为4.6个,云计算行业为4.5个,医疗保健4.2个,广告营销4.1个,金融服务-商业银行4.0个;在协同购买方面也排在前列。

因此,营销人员及销售人员不能只满足于找到关键决策者,必须接触更多影响最终决策的群体。这对用户数据质量、真实度要求较高。但普通社交平台用户属性较为多样,能直接定位专业商务人群的平台相对较少,且存在真实性的问题。


趋势二:

在正确的时间、地点、邂逅对的人

过去,我们的营销是B2B,而现在是B2P,过去选择目标客户时比较简单粗放,比如只会关注他是不是CIO、CMO等,现在我们要360度地捕捉客户画像,比如他的行为爱好、工作职责具体在哪个领域、KPI是什么等等,同时基于数据分析,预测出他在岗位上要达到的目标,这些都弄清楚之后,再去向他兜售你的产品,才能够真正打动他。——IBM大中华区CMO周忆


趋势三:

永远不要忘记,你要对话的是活生生的人

我们所要影响的客户,不是一家企业或是企业的决策系统,而是落点为个人,一个会因为认知差异性和情感而对决策产生影响的个人。——陶氏化学亚太区数字营销总监HelenShi

此外,原生广告和移动视频广告也越来越得到用户和广告主的认可。前者使广告体验更自然、互动更便捷,用户对于广告内容的评论、转发即为广告的传播。后者则因其具有更丰富、立体、有趣的信息传播方式,持续推动着广告市场整体的稳健发展。易观智库《2018中国网络视频市场年度盘点分析》认为,预计2020年中国移动视频广告市场规模将达到737.3亿元,占比达到85.4%。


趋势四:

让他们喜欢的人来说服他们

成为Thought Leader(思维领导者),影响贯穿整个客户购买旅程,从意识到客户忠诚,竞争领袖的作用也从创造需求到拿客户乐于分享并成品牌的拥护者。——澳洲电讯全球市场总监Melissa Brown

领英经营调查后发现,大部分用户更加倾向于相信“人”的人分享,而不是官方的广告。这表明现在消费者已经不满足于官方信息,他们更有希望看到人性化的、真实的沟通方式。


趋势五:

打破黑箱!发挥技术的魔力

中国的数据很庞大,关键不是数据的大小,而是数据给我们什么洞察。通过独有账号体系天然去重,以群聚方式多维度还原用户画像,此外大数据+人工智能,实现品牌广告投放品效合一。——腾讯公司副总裁郑香霖

以往,客户决策路径是一个黑箱。从广告的呈现、浏览、点击到最终转化,每一环节都可能成为客户跳转离开的关键点。但是我们无法确切地知道是哪些因素导致客户的放弃行为。

但是,在数字商业时代,营销技术的进步已经能够支持营销人员实现以下追踪目的:哪些客户点击了哪些广告,在哪些页面停留了多久,最终在哪些页面跳出,跳出的可能原因有哪些等。


趋势六:

孟母择邻:选好你在营销战役中的同伴!

优质新闻网站上的“语境”更好,这为投放在其平台上的广告带来了“光环效应”,因而提升了广告的品牌效应。——comScore研究报告《光环效应:投放在优质媒体上的广告如何获得更高收益》

我们要牢记这一点:并不是所有的客户都是专家。有时,购买者没有足够的时间和精力去搜集所有影响决策的信息。这时,广告所出现的环境就至关重要。

在B2B营销决策过程,影响用户最终决策的因素非常复杂。而一个健康干净的投放环境将为品牌形象大大加分。


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