B2B产品营销的 6 大要点

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2019-03-15 10:06:05

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对产品营销来说,内容为王。内容是整个产品营销的核心,它的重要性不言而喻。好的内容可以有效地说服用户,更有效地帮助用户理解和转述。

那为了应对快速增长,产品营销的内容会有哪些新的特点呢?下面我想来分享一些我的理解:


1. 内容形式多样化

产品营销制定的内容往往是以最终客户来撰写的,但是极速增长模式里,因为需要使得目标用户成为你产品或服务的拥护者和布道者。

我们并不知道他们会把内容分享给什么样的人,所以在制作内容时,需要有更多样化的用户画像,并且提供更准确的内容定位和价值分享;


2. 与客户更多的交互

传统的营销内容往往是一种单向的,广播式的内容制作思路,比如我们整理出的白皮书,视频,演讲稿,等等,都是往外传递企业想表达的消息。然而在急速增长模式中,单向的传递反而因为思维的限制,从而限制了内容的包容度。

这时候,我们能需要的是一个可交互可调整的内容策略。社交媒体的兴起,也让这种可交互的内容形式玩法众多。用户有了发声的机会,产品营销团队需要通过各种渠道,与用户进行更多交互,进而调整内容;


3. 一对多的传播模式变为多对多

和前面一点类似,在新的急速增长模式下,由于客户可能成为产品的拥护者和布道者,那新的传播方式,也要从广播式的一对多,变成新的网络状的多对多的裂变式增长渠道;


4. 更深入的场景式营销

传统营销的内容因为面向的是多个客户,比如说某个垂直行业类型客户,所以内容制作需要针对某个行业抽象出通用特点。但在新的快速增长模式中,我们需要满足用户的多种场景体验。

当我们的客户去宣讲的时候,更多会基于他们的项目或者体验,这时候产品营销需要加大深入的场景化内容的部分,提供给客户一个框架,能方便用户加入符合他们背景的内容。新的内容通过具体场景来阐述用户痛点,以及产品或服务的价值;


5. 内容会变得更短更易理解

过往的To B 产品营销会制作一些白皮书,技术文档,实用案例,等等,会有很多文字的内容。但在快速增长模式中,因为宣讲的机会可能会变得更加随意,并不那么正式,比如说 CEO 会间短暂的沟通等等。

这对内容提出了新的要求,我们可能会需要更精简、更视觉化、也更容易理解的内容,来快速地传递产品的价值。当然,这并不是说传统白皮书或者技术文档没有用,只是在新的增长模式中对新型内容的需求会有大量增加;


6. 数据收集自动化

说到营销,大概大家就会想到市场调查问卷,这是收集用户反馈的重要方式。

但在快速增长模式中,用户的反馈可能会隐藏在一些自动收集的数据中。我们可能需要反思如何能自动收集更多数据,进而从这些数据中分析出更全面的客户反馈和喜好。

过多的手工的数据收集,并不能帮助我们快速调整,快速适应客户增长。当然自动收集数据在某些场合是有挑战的,但我认为需要创意,需要新的技术,能自动收集到更多数据,才能更精准地触达到用户,同时来实现快速增长。

总的来说,在极速增长的模式中,对于 To B 企业来说,有着固有的挑战。

我们应该明确产品营销的职责,强化产品营销的作用,通过新的内容, 提供更多维度、更短小精悍、更视觉化的内容来说服和影响客户,通过社交媒体等渠道形成内容反馈模式,来帮助我们的客户成为我们产品的宣讲者。

这并不容易,里面也有各种各样的挑战,但是希望能通过这篇文章给大家提供一个思路,抛砖引玉,和大家一起来思考以及探讨如何在 To B 企业中实现快速增长。


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