B2B新兴SaaS市场营销小群落效应

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2019-03-15 10:08:30

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新兴市场是实践Paul Graham法则的最好市场,即起步先不要追求规模,而是努力让自己在市场上获得关注,但获取第一个客户不应该消耗大量的资源。一旦你的业务开始产生收入,你就可以启动拓展规模的营销策略了。


口碑效应产生持续收入

产生持续收入的最自然的方式是借助用户小范围内的口碑效应。这个做法的逻辑是“你尽力服务好你的客户,作为回报,他们会很愿意把你推荐给其它潜在客户”。理想的情况下,每个新客户都会引荐给你一定数量的靠谱的销售机会——所谓靠谱就是说,这些潜在客户很清楚你们提供什么产品和服务,以及你们的交付能力。

业务核心要把产品和服务做到点上

你的业务核心要把产品和服务做到点上,也就是说,你的产品和服务必须能很好的解决客户的业务问题,还得有很贴心的客户服务,等等。当你的公司有了稳定的基础后,你就可以采取一些特定策略来充分发挥网络效应的好处。我会详细的讲讲我们在RightHello的策略,这些策略就是我们这家SaaS初创公司能在早期就产生收入的原因。

找出目标客户群中的“小群落”

确定的你的目标客户群 –  能使用你的解决方案的专业人士。然后,在这个客户群里找出一个小的子集(小众群体),或者称之为一个小的“群落”,在这个小群落里,你可以比较容易的获得你的第一个客户。这个群落里的人和公司应该彼此认识,会很自然的发生交流——通过论坛,社交媒体,杂志等。关键是,你得有进入这个群落的关系。

 

根据我的经验,一个比较好的群落里通常会有1,000 到 10,000 个公司,在我们的案例里,目标市场是时髦的IT市场(产品和服务)。这个市场在2年前还不大(但是增长非常迅速)— 我们估计其中会有1000个公司会成为我们的客户,我们知道他们彼此经常交流。

打造品牌认知度和信任

获取新市场的关注的第一步是打造品牌认知度和信任。如果你没有过给类似的公司提供产品和服务的经验,就很难破冰。这就是为什么我们建议先接触与你关系最近的公司——这些人已经对你有了充分的了解和信任。和这些目标群落里和你有交情的人好好聊聊,请他们对你的产品提供反馈,帮你把你的公司和产品介绍和推荐出去。让最早采纳你的产品的人给你真实的反馈。初次选择的小众群落可能并不是最合适的,如果你觉得那个群落的人对你的产品和服务所能提供的价值并不感兴趣,那就再选出另一个群落联系起来。

选出几家公司做案例研究

第二步是从目标群落中选出几家公司做案例研究。市场中的参与者会开始认识你,你也会对能为客户带来真正的价值更有信心。这样做的效果非常棒 — 你会逐渐从别人的推荐中得到销售机会,你签下订单的速度也会更快(展示案例能帮你更快的签下合约)。

真实案例说服潜在购买者

你的第一个品牌宣传活动将改变公司早期的销售格局,特别是在你的产品不提供免费试用,需要客户预先支付才可以使用的情况下。另外,你有了第一个案例后,你可以把案例展示给那些曾经怀疑过你的产品,不愿意购买你的产品的人。满意的客户的背书可能会改变他们的想法。

投资市场营销

如果你已经没有更多的关系网可以利用,那就是该投资于市场营销的时候了。至此,你已经证明了你的价值,有了满意的客户和有说服力的案例,你还对这个市场有了感觉和了解,知道最好的销售机会在哪里,如何让客户高兴。对于找到最合适的渠道接触到目标客户也应该没什么问题了。

 

给你的群落里的客户直接发邮件,告诉他们你们已经准备好了,有足够好的解决方案帮他们解决业务问题。他们会开始讨论是不是要试一下你的产品。把你的案例放到网站上——潜在客户会找他们认识的人了解情况。

这个战略在我们身上很成功——如果有人在IT论坛里询问生成销售机会很成功的公司有哪些,我们的支持者或者客户肯定会指出我们。

如果你从一开始就直接应对一个巨大的市场,那要付出很多努力和资源,才会形成网络效应,而一个早期的SaaS初创公司往往负担不起这样的成本。你踏出的足迹面积要足够大才可以形成小的网络效应,在德国和波兰各有10个客户,与在波兰有20个客户效果是不同的。

给予,给予,给予 - 价值,一定要有强大的客户支持,拼尽全力确保客户的成功。你的目标群体是一个小众圈子,几个不满意的客户就足以毁了你的声誉,直接影响你的销售。

 

错误难免发生,但是不要搞砸了 - 尽你所能来解决这些问题。给客户折扣,退钱,改进你的产品,尽一切可能让客户高兴起来。他们负面的评价会让你付出巨大代价,输个精光。但是,如果客户看到你竭尽全力弥补和改进,你就会赢回客户的认可,得到相应的回报和新的订单。


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