潜在销售线索高效转化的5个最佳实践

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2019-03-15 11:06:22

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潜在销售线索培育(Lead Nurturing) 是指与购买者在销售漏斗和决策路径的每一步中建立发展关系的过程,它强调在市场推广和沟通中对潜在客户需求的倾听,根据需求提供相应的信息和回应。

 

举例来说,当潜在客户打开某网站,浏览某些页面内容并提交个人信息注册之后,通常会收到一封或者连续的自动回复邮件,邮件中一般会为潜在用户介绍更多关于网站和公司产品的信息,以吸引采取下一步行动,而这些信息常常是根据用户的需求进行个性化设置的,这就是一种典型的潜在销售线索培育过程。通常,这些回复邮件都可以在自动化营销工具(例如Marketo, Eloqua等)中提前设置好条件,自动发出。

 有数据指出,平均来说,50%的潜在客户都没有明确的购买意愿;同时有效培育引导过的线索( Nurtured leads) 则能提升47%的销售额,因此对潜在线索的培育和引导对有效的销售转化十分必要。

下文我们就来给大家分享5个高效转化潜在销售线索的最佳案例。


制定一个清晰的行动计划

第一步先要明确你最终希望潜在客户采取的行动是什么。是demo 演示吗? 还是下载报告?

可以先写下来你的最终目标,然后再分析能提供什么内容和材料来引发潜在客户开始与你的互动,一步一步引导他们采取你所希望的行动。不要短时间内一下子发很多邮件,而是应该逐步地有逻辑顺序地分享你的内容,鼓励潜在客户采取行动。

此外,在你制定计划时还需要考虑到如何吸引新的用户不断地进入你的潜在线索列表。

 

为客户创造价值

当你明确了什么内容是重要的并且计划好发送的顺序后,下一步就该站在客户的角度去思考: 为什么他们要在乎你说的内容? 毕竟你的邮件只有几秒钟的时间来回答这个问题。

创造真正的价值才是确保你的潜在客户打开并点击你发送内容的最好方法。不要再重复讲你们公司的竞标宣讲稿了,把那些产品介绍材料也放一边吧。你该使用那些真正能够解决客户问题的内容或者能表现公司行业领导力的创新性思想,然后用简单明了和亲切的语言表达出来。

在这一点上也可以参考80/20原则:其中80% 的内容都应该是对用户有用的信息,而不是你们公司的计划;剩余20% 的内容可以是公司产品的推介。当你的内容能够引发用户共鸣,有启发作用,那么他们也会乐意继续了解你们的公司和品牌,以及能有什么产品帮助他们。

 

多使用“你/你们”, 而不是”我/我们”

在你发给客户的电子邮件里,应该多使用”你/你们”, 至少是使用你们公司名称或者”我/我们” 频次的两倍。这个方法能够帮助你有效地把客户放在中心位置。数字营销有时就像谈恋爱,如果过多地谈论你们公司自己或者过早地开始自夸你们的产品只能引起客户的反感,是销售过程中的大忌。

 

让你的自动回复内容更加人性化

即使你在使用营销自动化软件同时向好几千人回复,也不要让你的信息看上去像自动群发,务必记住要说人话。以下是几个小技巧:

 

使用个性化的开头和结束语

发件人使用个人的姓名,而不是部门或者公司名

可以问问题

可以分享一些最佳客户案例和观点

和你的客户开始一段对话,问问他们是否有任何反馈意见

不要用noreply@yourcompany.com作为你的邮件地址

可以谈一些能够吸引兴趣的话题,而不只是描述你能提供什么内容

当你开始把邮件对面的用户当作一个真实的人,而不是冷冰冰的“目标用户”,相信你会看到转化率数字的迅速上升,而你也不再是轻易就能被删除的名单了。


有针对性创造优秀的内容

制作内容前,你应该坐下来花足够的时间去思考你的目标用户是谁,即明确人物角色设定(personas)。之后你还应该去一些你的目标客户进行真实的沟通,去验证你的思考假设。也请务必和销售团队一起对部分客户和潜在客户进行电话访问,了解他们的真实需求。

当目标客户确定后,请认真的检查你现有的内容资料。要根据客户的兴趣,把你的内容对应到需求漏斗的不同阶段上,并且明确在哪个阶段你的内容还需要补充和优化。

此外针对新吸引进来的潜在客户,你需要关注已有的内容是否能满足他们的兴趣,是否需要持续更新。

当你投入足够多的时间和资源到有效正确的潜在线索培育过程中,相信你的努力一定会得到回报和有力的收入增长。


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