销售原则:你无法向无购买决策权的人销售

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2019-03-20 10:49:52

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许多销售人员投入大量时间向公司里无权做出购买决策的人进行销售,我们常称这种情况是“销售层级过低”(Selling Too Low),他们常会落入向没有相应职务的人销售的陷阱,他们以为此人拥有绝对权力,只要能和他接触就够了。这种销售行为会为销售人员带来麻烦。

在销售层级过低的情况中,销售人员常会致电给自己喜欢或处境相似的人。人们都喜欢和对自己友善的人相处,听他们说自己喜欢听的话,这总比和那些严肃挑剔、和自己全然不同的高层主管相处要容易多了。

在销售技术性产品与服务及其他较为复杂的销售场景中,这是最常见到的情况。潜在客户的技术人员很喜欢与销售人员聊天,以便免费了解最新产品与科技信息。不过,销售人员最后还是得面对那些拥有绝对权力或能够影响购买决策的高层主管。

销售人员在向主管或他们认为有绝对权力的人进行销售时,也容易落入另一种陷阱——拿出客户企业的组织图,以为只要向高层人土销售就可以了。问题是,组织图只能看出一家公司的正式组织,虽然它有一定程度的职位描述,但无法告诉你谁最有影响力,谁才真正握有购买权力。

影响力是权力的要素之一,而一个人要如何拥有影响力呢?有很多因素,如年龄、经验、资历与政治手段等。在某些企业中,要看你是否认识一些人或者你的家庭背景如何,才知道其影响力大小。不过,我们发现那些对公司贡献卓著的人,多半都非常有影响力。


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