签单并不意味着结束

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2019-03-20 10:57:32

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签单并不意味着结束。 

 

我们在开篇时,就曾提到过下面的内容,而直到现在,我们也没有好的办法来终结它。在今天活跃的生意场上,销售人员正遭遇着史无前例的压力。压力有的来自客户,有的则来自竞争对手。所以,仅仅把目光盯在订单上,已经远远不够了。未来,是属于那些在签单之后,能够继续做销售的职业人士的。 

 这个道理很简单。我们现在是处在一个充满了计算机、网络连接、高度互动的环境中。你无论对客户做了什么,好的,还是坏的,都会在墨迹未干时,通过网络传播出去。在古老的西方,那些卖蛇油的小贩子,主宰着世界,他们可以用赢——输的手段应付几个客户后,依旧能逃离惩处因为他们所处的地方,地域辽阔,没有电话。而现在,没人能这么做了。

 今天,电子通信技术使马歇尔·麦克路汗的地球村成为了现实,已经没有销售人员能够再承受对客户的忽视,逃避操纵客户后的惩罚,或者仅仅是没有周全地考虑客户的需要——所有这些销售方式,都变得不可能了。如果您无法成功地关注销售的长期效果,你会很快地就要为不满意的客户付出代价的。如果你不在乎在签单之后,客户发生了什么,那么,迟早你会发现你已经再也没有生意可做了。

 这并不意味着如果你的一个客户有维护的问题,你就必须在零下气温中跑出去受惩罚。这可能只是一个服务的问题,可能不是你的直接责任。这也不意味着,你应该跟踪每一张订单,并且在圣诞节时寄上你的“个人化”贺卡,或者记住你的客户最喜欢喝什么酒。这种关系型销售,正在快速地失效,就如同过去那种走街的小贩一样,其方法已经被淘汰了。当然,这并不是说这种方法就错了。但是光靠这种方法,是永远无法确保有效的成果的。

 签单之后的销售的意义,就在于你每次进入一个销售过程时,都需要记住。销售拜访只是一个延长了的场景的第一步,是一个长期关系的开始。一旦签了合同,拿到了佣金,你就要考虑那个订单只是一个更长的销售过程的一部分。签单之后的销售,意味着对一个销售进程给予持续的关注。

 

这一点和收入与佣金彻底没有关系。它只和对两个相关的观点的理解有关:

 你的长期成功,和你的客户成功是密不可分的。 

 所有好的销售,如同好的采购一样,是从客户脑海中的解决方案的构想开始的。 

 把这两个观点连接在一起,表明成功的销售,必须永远从了解客户构想开始,客户的内心里想着的是他需要完成什么,才能确保成功。我们说过客户构想就是客户概念。关注每一个人的概念,是唯一一条可靠的方式,它可以使你按照客户的需要进行销售。 

 奇怪的是,很多销售人员到今天,还在把这个观点看成是过激的。当销售人员讲到“需要”时,他们说的常常是销售人员自己的需要,是他们自己的销售需求,或者是他们的市场部门要提供的一种产品组合。传统上,销售指的就是说服一个潜在的客户——无论生意的要求如何,个人的感觉如何——他需要的是销售人员必须要卖的那个东西。所以,传统方法培训销售人员时,往往是推销员制造一种需求,而只有你能满足。 

 我们的方法恰恰相反。我们相信就客户自己所面临的问题的本质,客户通常至少知道的和你一样多。但是,客户未必永远能知道什么是解决这些问题的最好方法,而这也就是你进入的地方。如果你去鼓励你的客户和你一同拓展解决方案,你做一笔好生意的机会就大大增加了,这比你简单地推销产品和试图诱导他们“需要”你的产品要好多了。 

 这种客户驱动业务的哲学的另一个极端是,有时,你不得不做大多数销售人员不愿去做的事情,从业务中撤退出来。当你认识到,在客户的概念和你的解决方案之间,没有好的契合时,你明智的策略,就是不要去强行签单。这一点,甚至有时你客户都不能明白。如果你不愿意放弃一个糟糕的搭配,你就不会真正地投入到双赢的销售之中。 

 这也就是说,你不是真正地投入于客户的成功——或者说,这种事情也不会导致自己的成功。这两部分在当代职业销售方法中是不可分割的。你必须确保客户,对你们的业务关系感觉良好,你自己对你们的关系也感觉良好。没有这种相互性,总会有一方“输”。而出现这样的情况时,肯定就不够专业了。


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