销售如何识别决策关键人

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2019-03-20 10:59:28

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引言:在进行销售的过程中,你会面临的一个难题是如何找到决策者,我们叫做power sponsor,权力支持者。如果销售人员期待自己的销售结案速度更快、销售规模更大、销售赢率更加高、销售机会转化更加精准,那就请您在销售中关注向客户高层的销售。


权力原则:你无法向无购买决策权的人销售

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话,作了多次完整的产品或服务介绍后,被告知在决定购买前,还有一个你从未接触的人必须要被说服。你本该首先与那个人见面。如果你成功的说服了非决策者同意购买你的产品,这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后,很可能你的产品被退回,订单被取消……

我们对联系人(支持者)和决策者(权力支持者)有明确的定义,并且提供适合的工具与联系人和决策者展开有效的对话。通过学习解决方案销售方法,可以快速赢得决策者的认同,建立信任,最终获得订单。

在解决方案销售中,我们所谓的权力支持者是指拥有绝对购买权力或者能够影响公司购买决策的人土。如果你发现你最初接触的人没有购买权,也无法影响公司的购买决策,那么,你需要请此人为你引荐权力支持者。有时候,此人愿意带你去见高层主管,但多数情况下,你都需要与对方谈条件去换取这个机会,才能顺利见到权力支持者。在这类协商中,你最有力的筹码是由你制定或重塑的解决方案。

接触权力支持者的最佳方式,是找到一个有痛苦的潜在购买者,帮他诊断痛苦,并制定或重塑解决方案。当人们首次听闻自己长久遭遇的痛苦终于能够得以解决时,都会非常兴奋。此人很自然地会想要亲眼看见这套解决方案确实存在,此人渴望亲眼看见解决方案的有效性,便是你洽谈接触权力支持者的筹码。如果销售人员一开始就进行产品或服务展示,就失去了这个协商的筹码。

许多销售人员投入大量时间向公司里无权做出购买决策的人进行销售,我们常称这种情况是“销售层级过低”(Selling Too Low),他们常会落入向没有相应职务的人销售的陷饼,他们以为此人拥有绝对权力,只要能和他接触就够了。这种销售行为会为销售人员带来麻烦。在销售层级过低的情况中,销售人员常会致电给自己喜欢或处境相似的人。人们都喜欢和对自己友善的人相处,听他们说自己喜欢听的话,这总比和那些严肃挑剔、和自己全然不同的高层主管相处要容易多了。在销售技术性产品与服务及其他较为复杂的销售场景中,这是最常见到的情况。

 

潜在客户的技术人员很喜欢与销售人员聊天,以便免费了解最新产品与科技信息。不过,销售人员最后还是得面对那些拥有绝对权力或能够影响购买决策的高层主管。销售人员在向主管或他们认为有绝对权力的人进行销售时,也容易落入另一种陷阱——拿出客户企业的组织图,以为只要向高层人土销售就可以了。

问题是,组织图只能看出一家公司的正式组织,虽然它有一定程度的职位描述,但无法告诉你谁最有影响力,谁才真正握有购买权力。影响力是权力的要素之一,而一个人要如何拥有影响力呢?有很多因素,如年龄、经验、资历与政治手段等。在某些企业中,要看你是否认识一些人或者你的家庭背景如何,才知道其影响力大小。不过,我们发现那些对公司贡献卓著的人,多半都非常有影响力。

找到决策者可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道,他们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交互复杂。通常,找到权力支持者的最好的办法就是直接简单的问,例如,王经理,这件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?

不过,这样做也会有些风险,让你的联系人感觉你没有把他当回事儿。或者,如果你觉得决策流程很复杂,或者若是你很难将决策流程看清楚,考虑以下几点,并将他们应用起来:

1. 相同行业的采购决策者相似

虽然在不同的行业中采购流程和关键决策人会有不同,但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验。和其他有类似经验的销售人员谈谈,也许会对你有所帮助。

2.从高层开始

尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

3.从老客户资料入手

你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是老客户,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子。

4.从客户的宣传资料入手

客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。

如果你是销售给家庭客户,同样,你最后的策略是直接问:李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?当然,只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:对了,我还是和我先生商量一下再说。无论你是卖什么产品,找到决策者都是必须的,不学会过这一关,你会浪费很多时间。


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