为什么好的营销能左右消费者的行为?

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2019-04-19 16:09:32

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营销方案是否成功跟消费者心理有着莫大的关系,心理决定行为,也就是说,营销过程其实就是设计消费者行为的过程。不管是品牌营销还是产品营销,最终目的也都是要改变消费者的行为,品牌营销是改变消费者的认知行为,产品营销是改变消费者的购买行为。

影响一个人行为的因素无非就两种,或直觉感受,或理性想法。


1.直觉感受

直觉感受往往会在不经意间影响人的行为,消费者在看到某些事物时,会下意识进行一个初级的判断。

比方说用户下载了一个APP,注册时发现需要填密密麻麻的一堆资料,可能用户就会放弃了。如果换个思路,把这些必须要填的资料分成几个页面,引导用户一页页填完,这样一来是不是就好很多呢?

2.理性想法

当直觉感受无法做出判断时,这时候就会开启理性思考了,他会思考这是不是值得我去做。

还是上面的例子,如果这个APP对用户来说可有可无,那么用户看到繁琐的页面可能就直接退出了。但是如果这个APP对用户来说有需求情况可能就不一样了。比如说这个APP有很大的优惠活动,用户通过理性思考,知道对自己有好处,可能再麻烦也会去操作。

知道了影响消费者行为的因素,那么进行“行为设计”时,可以怎么操作呢?


让顾客看得见

北京王府井百货大楼是国内第一家大型商场,名气大自然商品竞争也大,怎么让消费者买自己的东西呢?

一个羽绒厂家想出了一个高招,直接把“车间”搬了进来。这个“车间”有15米长,透过玻璃墙,可以看见里面3位工人对“羽绒被”进行充绒、缝纫的整个过程。“车间”外永远站满了围观的顾客,最终这家“羽绒被”的销量翻了3倍多。

为什么搬个“车间”过来羽绒被就能卖得更好?因为人们最相信自己亲眼看到的东西。让顾客看得见产品的制作过程,无形之中让他们形成一种信任,减少消费者对未知事物的风险感知。

展示产品的时候,得顺便突出产品的优势,给消费者一个想购买的理由。

潮汕牛肉火锅主打“新鲜”这个特点,于是乎你去到任何一家潮汕牛肉火锅店,都会发现他们厨房是透明的,里面厨师切肉的细节都可以看得一清二楚。你不是担心不够新鲜吗?我现在当面切给你看,够新鲜了吧。


营造急迫感

越是稀缺的东西,往往越能促使消费者进行购买。饥饿营销大家都知道,以少量的商品引起消费者的重视,如果不赶紧买就买不到了,于是大家争先前后跑去买。 

有时候消费者可能暂时没有想买的意愿,但是当你告诉他不买就没机会了,这时候急迫感就会促使他产生购买的想法。试想一下,为什么各大电商平台都喜欢用秒杀、限时抢购的活动?


薅羊毛

人的本性都是喜欢占便宜的,让消费者觉得获取到利益,能促进他们有购买的行为。不过最好要让消费者有所付出,因为越是无需成本的东西,越没有人要。很多商铺都标着打折的字号,但是消费者往往会无视走过,因为他们不相信你这个商品真的便宜,即使你确实降价促销了。

如果稍微让消费者付出点成本,他们觉得这个利益来之不易,才会认为自己真的赚到了。所以现在很多餐饮店都换了新套路,不再免费打折,当你转发朋友圈或者有一定点赞量的时候,才会给你打折。

前段时间很多商店都推出了按王者荣耀段位打折的活动,钻石段位9折、黄金段位8折等等,这不也是典型的让消费者薅羊毛吗。消费者觉得自己是靠游戏段位获得优惠的,所以觉得赚了,纷纷跑去消费。

行为设计是营销策划的本质,不管是通过心理暗示还是营造急迫感,能促进消费者购买行为的,才是好的营销方案。还是那句话:好的营销就是在替消费者做决定。


 
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